Ушли в прошлое дни, когда названия цветов были простыми. Любой, кто открывает новую коробку карандашей, с удивлением узнает, что старые добрые названия, такие как зеленый, желтый, коричневый, сменились.
Теперь в ходу такие названия, как тропический лес, лазерный лимонный и фуззи-вуззи коричневый. Каким образом цвета с таким названиями, как василек или слащавый, помогут вам сохранить чипы вашей компании синими, а ваш бизнес прибыльным* (без красного)?
* Игра слов: out of the red буквально означает «без красного», в переносном значении — прибыльный. Прим. пер.
Исследователи Элизабет Миллер и Барбара Кан обратили внимание на новые названия цветов и попытались понять, как они влияют на предпочтения потребителей.
В рамках своего исследования они различают четыре категории названий цветов и запахов:
1) общие, типичные и неуточненные (например, синий);
2) общие описательные, которые являются типичными и уточненными (например, голубой);
3) неожиданные описательные, которые являются нетипичными и уточненными (например, зеленый, как лягушонок);
4) неоднозначные, которые являются нетипичными и неуточнен-ными (например, миллениум оранжевый).
Исследователи предполагают, что неожиданные описательные (3) и неоднозначные (4) названия цветов и запахов должны вызывать более положительные чувства по отношению к данному продукту, чем два других типа (1 и 2). Типы названий 3 и 4 эффективны по разным причинам. Неожиданные названия, например зеленый, как лягушонок, эффективны, поскольку выступают в качестве своего рода головоломки. А это обычно приводит людей к тому, чтобы рассмотреть несколько аспектов продукта — в частности, положительных. Хотя решение этой маленькой загадки не подготовит потребителей к вступлению в общество Менса*, но может создать момент «ага!», что свяжет продукт с положительными эмоциями.
* Общество Менса — организация людей с высоким коэффициентом интеллекта. Прим. пер.
Неоднозначные имена, такие как «миллениум оранжевый», ввиду отсутствия информации стимулируют потребителей выяснить, что производители продукта имеют в виду. Это также заставляет потребителя думать о положительных аспектах, которые компания пытается подчеркнуть. Миллер и Кан подтвердили свою гипотезу с помощью названий разных ароматизаторов и даже цветов свитеров.
Какой смысл применять их в бизнесе? Единственный ответ заключается в том, что предприятия не должны отказываться от использования менее прямолинейных названий для некоторых видов своей продукции**. Этот подход годится не только для товаров и услуг. Скажем, вы собираетесь получить помощь от коллег на работе в поддержке нового проекта или инициативы. С помощью неожиданного или даже неоднозначного названия вы можете значительно усилить исходящее от вашего начинания ощущение очарования и привлекательности.
** Как мы обсуждали в главе 40, эти не столь прямолинейные названия все-таки были легко читаемыми и произносимыми.
Уроки этого исследования можно применять и дома. Например, когда наши дети размышляют, что лучше — отправиться на ужин с друзьями или поесть дома, можно добавить эмоциональную окраску к названию блюда (предложив, например, «куриный сюрприз» вместо старого доброго «курица»), вы убедите их остаться. С другой стороны, если мы предпочитаем провести тихий вечер дома, то всегда можно приготовить «брокколи с брюссельской капустой»...
Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным / Ноа Гольдштейн, Стив Мартин и Роберт Чалдини; пер с англ. Галины Федотовой. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. Публикуется с разрешения издательства.