Вы создали что-то новое, и теперь ваши покупатели должны это новое найти, купить и использовать. Значит, им придется изменить своим привычкам, а вам — найти серьезные аргументы, ради чего покупатели, как индивидуальные пользователи, так и Б2Б-клиенты, должны это сделать.
Задайте себе вопрос, когда в последний раз вы меняли свое поведение. Мы увязли в привычках и ходим по проторенным дорожкам: годами читаем одни и те же журналы, покупаем одни и те же машины и остаемся клиентами одной и той же страховой компании. Единственное, что может заставить нас измениться, — появление нового, простого и очень привлекательного решения, непосредственно связанного с нашей жизнью. Постараюсь объяснить, что я имею в виду.
Инновация будет эффективной, если она предложит простое решение насущных проблем. Существует два способа это сделать. Первый: придумывать идеи, а затем выбирать из них наиболее подходящие для решения проблем ваших целевых групп. Второй: сначала выявить проблемы целевых групп, а затем разрабатывать для них решения.
Вот список наиболее распространенных проблем и, соответственно, новаторских решений, которые помогают с ними справиться.
Распространенные проблемы и их новаторские решения
|
Проблема |
Решение |
|
Консультант: «Как эффективно расширить мою бизнес-сеть?» |
Linkedln.com |
|
Меломан: «Я люблю слушать музыку, скачивая ее бесплатно, но не хочу делать это незаконно» |
Spotify.com |
|
Жена убирает дом: «Мне до смерти надоел плохо работающий пылесос» |
Пылесос Dyson Cyclone |
|
Потребитель: «В этой кровати точно нет клопов?» |
The Bed Bug Detective |
|
Сноубордист: «Хочу спускаться быстро, но я боюсь покалечиться» |
Воздушная подушка Katal Landing Pad |
|
Муж делает ремонт: «Меня раздражает, что кисти и валики нужно постоянно мыть» |
Dulux PaintPod |
|
Поклонник экологически чистых продуктов: «Спуская воду в туалете, я трачу зря и воду, и деньги» |
Brondell Perfect Flush |
|
Житель страны третьего мира: «Из-за наводнений у нас не хватает чистой питьевой воды» |
Filtrix Filterpen |
|
Домохозяйка: «Дети подросли, я бы хотела снова начать работать, но кому нужны такие сотрудники, как я?» |
Work4Women |
|
Поклонник экологически чистых продуктов: «Я так люблю, когда на Новый год в доме стоит настоящая елка, но не хочу причинять вред природе» |
Аренда живого дерева |
Но как новатору выявить проблемы целевых групп?
Предлагаю вам опробовать пять методов:
- приходите к клиентам домой или в компанию, где они работают;
- просите клиентов показать, как они используют ваш продукт;
- приглашайте клиентов в фокусгруппы, внимательно выслушивайте их вопросы;
- спрашивайте, какие товары из вашей отрасли им нравятся и почему;
- узнавайте о проблемах клиентов, используя метод краудсорсинга: попросите их написать свои предложения, замечания и идеи на специальных сайтах.
Выйдите из офиса и сделайте это.
Запускаем инновации. Иллюстрированный путеводитель по методике FORTH / Гийс ван Вульфен; пер. с англ. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. Опубликовано с разрешения издательства.